PROPOSTA DI VALORE: PERCHE’ I TUOI CLIENTI DOVREBBERO COMPRARE DA TE
Una proposta di valore è la promessa di un valore da mantenere. È il motivo principale per cui qualcuno vorrebbe acquistare dalla tua azienda invece che da un concorrente.
È anche il fattore principale che determina se le persone saranno interessate a leggere di più sul tuo prodotto o invogliate a premere il pulsante Indietro sul tuo sito. La tua proposta di valore è la cosa principale che devi testare: se fatta bene, sarà un enorme punto a favore al tuo business.
In effetti, se potessi darti un solo consiglio per l’ottimizzazione delle conversioni, sarebbe “testa la tua proposta di valore”.
Cos’è una proposta di valore?
Una proposta di valore non è solo il prodotto o il servizio che accetti di fornire al cliente: è l’ingrediente della tua attività, risolve un problema che i tuoi concorrenti non sono in grado di risolvere.
La tua proposta di valore è il tuo identificatore univoco, senza il quale le persone non hanno motivo di scegliere te rispetto a qualcun altro.
Mentre il tuo valore aggiunto ti aiuta a differenziarti dal resto del settore, la tua proposta di valore va in profondità: nei problemi che vuoi risolvere per le persone e in ciò che ti rende perfetto per quel preciso lavoro.
In sintesi la proposta di valore è il motivo per cui dovrei comprare da te
Kotler – nel suo libro “Kotler on Marketing” – definisce una proposta di valore come una risposta a una domanda chiave posta dal tuo potenziale cliente: “perché dovrei comprare da te?”
Nella scelta di una proposta di valore, Kotler sostiene che gli acquirenti pensano in termini di “rapporto qualità-prezzo: quello che ottengono per quello che pagano”.
Come definire una proposta di valore?
Non è un percorso semplice ed unico per tutti i business.
Per la creazione di questo tipo di valore dobbiamo sapere come e dove possono trovarlo le persone, in quale consapevolezza pratica o percettiva possiamo accompagnarle.
In sintesi il valore si trova:
- Nei vantaggi relativi a un determinato interesse, desiderio, stile di vita, obiettivi di un determinato target
- Nelle soluzioni a problemi o soddisfazione di specifici bisogni al momento non soddisfatti da altri
- Nelle caratteristiche qualitative del prodotto/servizio (materie prime, grado di complessità, processi di lavoro, etc.)
- Nelle caratteristiche quantitative del prodotto/servizio (accessibilità online, prezzo, etc.)
Esempi ed idee di proposte di valore:
- Prestazioni: migliorare un’attività, un processo o un risultato complessivo, ad esempio le vendite.
- Riduzione del rischio: ridurre il livello di incertezza nel prendere una decisione o un investimento, ad esempio la garanzia di rimborso.
- Accessibilità: fornire l’accesso a risorse o esperienze altrimenti costose.
- Personalizzazione: fornire un prodotto o un servizio su misura per le esigenze di un individuo.
- Comodità: facilitare o velocizzare
- Connettività: semplificare il collegamento tra acquirenti e venditori, ad esempio i talenti musicali con i fan (Spotify).
- Risparmio di denaro: confrontare il mercato e quindi trovare il prezzo migliore, ad esempio i siti di confronto tra hotel.
- Stato sociale: far apparire bene, sentire bene – migliorare il modo in cui le persone mi vedono
- Design: creare qualcosa di unico ed esteticamente accattivante.
- Esperienze: momenti (individuali o condivisi) che arricchiscono o migliorano la vita di una persona.
Come scrivere una proposta di valore?
– Usa le parole del tuo cliente
Le migliori proposte di valore si pongono con lo stesso linguaggio. Simili stili e toni attireranno potenziali clienti.
– Chiarezza prima della creatività
Soprattutto, devi assicurarti che la tua proposta di valore sia chiara. Sembra ovvio, vero? La tua proposta di valore deve servire a molti scopi, quindi raggiungere una chiarezza cristallina può essere piuttosto difficile.
– Less is more
La tua proposta di valore dovrebbe essere relativamente breve, da due a tre frasi brevi, al massimo.
Una proposta di valore è il tuo hub. Il punto centrale per il tuo marketing, ma devi includere elementi di supporto.
Alcuni esempi di proposte di valore per ispirarti
1. Shopify
” Crea un negozio online – qualunque sia il tuo settore”: lo slogan e la loro proposta di valore è che sono la migliore soluzione all-in-one per vendere prodotti online.
2. Pinterest
“Registrati per raccogliere le tue idee”: Pinterest è incentrato sulla scoperta di idee e ispirazione. La piattaforma è particolarmente utile per condividere moda, cucina, design per la casa e altri temi.
3. Naturasi
“Dal seme alla tavola”: con poche parole sono espressi valori bio come frutta e verdura a Km0, ma anche l’attenzione a tutta la filiera.
Concludo consigliandoti due articoli che possono aiutarti a trovare un “tema” o un angolo per la tua proposta di valore:
- 10 MODI PER AGGIUNGERE VALORE AL TUO BUSINESS E FARLO EMERGERE DALLA MASSA
- COME FARE UNA DESCRIZIONE DEL PRODOTTO CHE VENDA BENE IN 11 PUNTI
Ricorda: non devi essere unico per tutto il mondo, solo nella mente del cliente. La chiusura di una vendita avviene nella mente di un cliente, non sul mercato tra la concorrenza
In cosa la tua azienda è UNICA o almeno DIVERSA rispetto ai tuoi concorrenti?
Scrivi un elenco di almeno 10 cose che ti rendono diverso rispetto ai tuoi competitor, poi vedi cosa dicono i tuoi concorrenti e scarta tutte quelle che in qualche modo usano anche loro. Concentrati nel comunicare quello che ti rende unico o diverso sia tramite la tua Brand Position e sia tramite il tuo Payoff (cioè l’elemento verbale che accompagna il marchio/logo e che contiene la promessa differenziante), ma in generale con tutta la tua comunicazione.
Se ti serve una mano per definire la tua proposta di valore, contattami!
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